(managementfile – Sales & Marketing) – Teknik dalam melakukan closing dalam sales sangatlah beragam. Kunci dalam keberhasilan selling salah satunya terdapat pada closing yang tepat. Teknik closing yang tepat maka akan berlanjut kepada transaksi jual beli. Namun, seringkali salesperson melakukan closing tanpa menyesuaikan dengan kondisi prospek, sehingga selling pada akhirnya tidak terjadi.

Banyak salesperson yang melakukan teknik closing yang salah, yakni berupaya seolah `memaksa` prospek untuk membeli produknya dan terus menekan, padahal prospeknya sendiri belum menunjukkan ketertarikannya. Akibatnya, prospek merasa bahwa dirinya dimanipulasi, ditekan, sehingga akhirnya malah menolak untuk membeli. Lalu bagaimana teknik sales closing yang tepat?

Teknik closing yang tepat adalah teknik yang sudah mempertimbangkan kondisi kesiapan prospek pada saat itu. Ada prospek yang masih ragu terhadap produk yang ditawarkan, ada yang masih skeptis, masih ingin tahu lebih banyak lagi, dan ada pula yang memang sudah tertarik dan siap untuk melakukan pembelian saat itu juga. Teknik closing Anda harus disesuaikan dengan kesiapan prospek itu sendiri.

Adjournment Close
Teknik closing ini sesuai untuk prospek yang punya ketertarikan, namun masih ragu terhadap produk/layanan Anda. Teknik yang dilakukan adalah dengan memberikan waktu bagi prospek untuk berpikir dan mengambil keputusan. Salesperson harus dapat memberikan alasan-alasan yang membuat prospek untuk benar-benar mempertimbangkan keputusannya. Dengan melakukan teknik ini, maka salesperson dipandang menginginkan keputusan yang terbaik bagi prospek, dan tidak berupaya untuk menekan dan memaksakan terjadinya selling.

Contoh:
“Sepertinya Anda membutuhkan waktu untuk berdiskusi dengan keluarga Anda sebelum memutuskan hal ini. Bagaimana jika Anda mempertimbangkannya terlebih dahulu, dan saya akan kembali kesini beberapa hari lagi?”

Affordable Close
Teknik closing ini cocok untuk prospek yang masih menghadapi keraguan, terutama mengenai harga barangnya. Oleh karena itu, salesperson harus berupaya untuk menepis keberatan yang ada terkait dengan harga. Berupayalah untuk mencari tahu range harga yang bersedia dibayarkan oleh prospek, dan meyakinkannya bahwa terdapat rencana pembayaran yang tersedia untuk mereka. Misalnya, dengan menggunakan kartu kredit, cicilan, dan lainnya.
Selain itu, Anda juga dapat menonjolkan biaya yang terjadi jika prospek tidak membeli produk tersebut. Kira-kira kerugian apa saja yang berpotensi diperoleh prospek jika tidak membelinya. Sehingga, prospek tidak akan terfokus pada harga, melainkan value-nya dalam jangka panjang.

Contoh:
“Harganya memang agak tinggi, namun dengan kualitas ini maka dapat menekan maintenance cost Anda, sehingga secara keseluruhan jatuhnya lebih hemat,”

Shopping List – Close
Teknik closing ini sesuai untuk pembeli yang sudah punya ketertarikan, ataupun masih skeptis dan ragu. Hal ini disebabkan karena teknik ini menunjukkan kesesuaian antara kebutuhan yang dimiliki prospek dengan produk/layanan Anda.

Yang pertama kali perlu dilakukan adalah membuat daftar kebutuhan dan keinginan prospek, selagi Anda berdiskusi dengan mereka. Verifikasikan kembali daftar ini kepada mereka, pastikan bahwa ini adalah seluruh daftar kebutuhan dan preferensi mereka. Lalu buat juga daftar yang berisikan fitur dan manfaat produk/layanan Anda. Selanjutnya, tunjukkan dari sejumlah daftar tersebut, bahwa produk/layanan Anda dapat menjawab kebutuhan dan keinginan mereka. Meskipun mungkin Anda tidak dapat menjawab seluruh kebutuhan, setidaknya produk Anda harus dapat memenuhi kebutuhan yang penting bagi mereka.

1-2-3 Close
Pada teknik closing ini, Anda berusaha untuk meringkas manfaat produk Anda dalam tiga manfaat saja. Hal ini bisa jadi fitur utama produk, manfaat produk, ataupun keuntungan lainnya yang dapat diperoleh prospek. Kunci utama keberhasilan closing ini adalah dengan mengutamakan manfaat-manfaat yang paling penting bagi prospek. Teknik closing ini hanya sesuai untuk prospek yang sudah punya level ketertarikan tinggi dan siap untuk membeli.

Either/or Close
Teknik closing ini hanya sesuai untuk prospek yang sudah siap untuk membeli, dan punya level ketertarikan yang tinggi. Closing ini melibatkan prospek dan membiarkan mereka untuk memilih dan menyelesaikan proses selling. Misalnya Anda memberikan sejumlah pilihan yang tersedia bagi pelanggan, dan membantu prospek untuk memilih produk/layanan yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka.
Teknik-teknik closing selain ini masih sangat banyak, dan perlu diingat bahwa tidak semua dapat diaplikasikan kepada seluruh prospek. Selalu sesuaikan teknik closing dengan kondisi yang dihadapi oleh prospek, baru kemudian Anda akan memperoleh keberhasilan dalam melakukan selling.

RP/RP/mgf

Diskusi tentang Sales & Marketing, silakan klik Forum Sales & Marketing